한 페이지에서 끝내는 마케팅 용어(마케터가 아니여도 꼭 알아두어야 할 마케팅 용어!)

흡.. 마케터는 아니지만, 요즘 이런 용어를 모르면 아예 일이 안되서요.. ㅠㅠ
워낙에 홍보가 대세인 시대 아닙니까.. 

직장인이라면 알아두면 좋은 마케팅 관련 용어.. 

마케터가 아니라도 회의에서 알아는 들으려면 요 정도는 알아야 한다 싶은 단어를 추려서 쉽게 설명해봤습니다. 
뭔가 단어가 많고 이게 다 뭔가 싶어도 한 번 읽어보시는 것을 추천드려요.
만들어진 제품을 홍보하기 위해 필요한 지표들이 무엇인지를 알게 되면 만들때에도 더 신경쓰게 되고,
그렇게 만들어진 제품들이 마케팅도 잘 되고 영업실적도 좋더라고요.
개발과 마케팅은 한 몸 아니겠습니까 ㅎㅎ 

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KPI (key performance indicator) : 핵심 성과 지표. KPI를 미리 설정해놔야 실행한 마케팅이 성공인지 아닌지 판가름 할 수 있습니다. KPI는 뭐 부서가 다 쓰는 경우가 많아서요. 

ROI (Return on Investment) : 비용 대비 수익율. 투자만 것에 비해 얼마나 이익이 났는냐 이걸 계산하는 건데요,  ROI 산출 공식은 [ 이익÷투자비×100 ] 입니다. 

ROAS (Return on Ads Spending) : 광고 수익률을 뜻합니다. 광고를 했을 때 얼마나 돌아오느냐 즉, 광고비를 얼마 썼는데 그래서 얼마 벌어왔냐 이 뜻이고요, ROAS 산출 공식은  [ 매출÷광고비×100 ] 입니다. 

PU (Paying User) : 실제로 결제하는 유저를 말합니다. 회원이 있다고 해서 모든 회원이 비용을 결제하는 것은 아니므로, 전체 회원 중 실제로 소비를 해서 수익을 가져다주는 회원을 뜻해요. 

ARPU (Average Revenue Per User) : 유저 당 평균 수익을 뜻합니다. 전체 수익을 전체 회원 수로 나누면 유저 당 평균 수익이 나오겠죠. 

ARPPU (Average Revenue Per Paying User) : 전체 수익을 결제 고객으로만 나누어 확인하는 겁니다. 이렇게 하면 실제로 우리 제품을 소비하는 고객들은 평균적으로 얼마를 소비하는지 알 수 있죠. 

LTV (Life Time Value) 고객이 우리 사이트로 유입된 순간부터 탈퇴하기 직전까지 창출해 낸 가치를 뜻합니다. 

AC (Asquisition Cost) 신규 고객을 유치하기 위해 필요한 비용을 뜻해요. 다양한 프로모션이 필요하니 비용이 소요될테고 그걸 산출하는 겁니다. 회원 모집 이벤트 예산, 홍보 예산 등이 있죠. 

CAC (Customer Acquisition Cost) 신규 유저 1명을 유치하는데 소요되는 비용을 산출한 것입니다. AC를 최종 유치된 신규 고객으로 나누면 계산할 수 있죠. 

CRC (Customer retention cost) : 회원을 유지하기 위해 소요되는 비용을 뜻해요. 회원 관리를 위한 다양한 프로모션 활동에 들어가는 비용, 정기 혜택 등을 뜻합니다. (사장님 제발 CRC 좀 생각하세요.. CRC를 한 푼도 안쓰는데 고객이 우리 몰에 왜 남아있습니까. 다른 집 찾아가겠죠) 

PV (page view) : 상세페이지 등 클릭 후 페이지에 도달한 수. 한 명이 여러 번 클릭하여 도달하면 PV는 증가한다. 

UV (Unique visitor) : 설정한 기간 동안 방문한 순 방문자의 수 (한 명이 여러번 페이지를 로딩해도 1건으로 UV는 1건으로 체크), 사이트 규모를 파악하기 가장 좋은 지표. 즉, PV가 높아도 UV가 낮으면 소용이 없음 

HAU (Hourly Active Users) : 시간별 순 이용자 (시간별로 실제 사용자를 분석하여 집계) 

DAU (Daily action users) : 일일 순 이용자 

WAU (Weekly active users) : 주간 순 이용자  

MAU (Monthly Active users) : 월간 순 이용자. DAU를 MAU로 나누면 한 사람이 얼마나 자주 사용하고 있는지(또는 방문하고 있는지) 확인할 수 있음. 주로 DAU에 신경을 많이 쓰는데, 수익이 창출되려면 DAU도 중요하지만 MAU 또는 YAU가 중요함(이 상품이 매력적이라면, 소비자는 반복해서 유입될 것이므로). 

CPM (Cost per Mile) : 광고가 1000번 노출될 때마다 발생하는 비용 (클릭 아님. 그냥 보여만 지는 것)

CPC (Cost per Click) : 광고가 1번 클릭될 때마다 발생하는 비용 

CPI (Cost per install) : 한 번 설치하는데 발생하는 비용 (앱을 설치한다던가, 게임을 설치한다던가). 주로 설치만 한다고 하여 집계하지 않고, 설치 후 최초 1회 실행을 해야 CPI로 집계함 

CPA (Cost per action) : 행동 당 비용. 참여당 과금이라고도 함. 소비자가 이 광고를 보고 뭔가 행동을 하게 되면 광고주가 지불하는 비용을 뜻하는데, 광고를 클릭하거나, 설문에 참여하는 등 

CPE (Cost per Engagement) : 참여 당 비용. 광고를 보고 소비자가 뭔가 참여했을 때 광고주가 지불하는 비용 

CPL (Cost per lead) : 고객 정보 수집 당 비용. 광고를 보고 소비자가 전화번호, 성별 등 정보를 제공했을 때 광고주가 지불하는 비용 

CPS (Cost per sale) : 판매 당 비용. 광고를 보고 소비자가 구매했을 때 광고주가 지불할 비용 

CPCV (Cost per completed view) : 시청을 완료 했을 때 광고주가 지불할 비용. 주로 동영상 등에 초반에 걸리는 CF

Inventory 인벤토리: 각 매체가 소유하고 있는 광고가 가능한 영역 

노출 (Imperssion) : 광고가 고객에게 보이는 것. 즉, 광고가 노출된 횟수

도달율 (Reach) : 일정 기간 내, 광고에 노출된 고객을 보여주는 수치 

AD server (Advertiser) : 한 광고주가 많은 매체를 상대하며, 광고를 관리할 수 있게 하는 것 

AD server (Publisher) :  하나의 매체가 많은 광고주를 상대로 다양한 광고를 게시할 수 있게 함 

Funnel(깔때기) : 음 이건 널리 퍼져있는 고객을 어느 시스템으로 몰아서 우리 시스템으로 유입시키는거예요. 이 과정이 넓은 홀에서 출발하여 좁은 홀로 통과하는 깔대기와 비슷하다고 해서 이렇게 부릅니다. 시장에 잠재되어 있는 고객을 낚아채서 우리 웹으로 유입시킨 후 구매하도록 몰아가는 과정이예요. 많은 수를 대상으로 했다가 점점 대상을 좁혀가는 과정이라고도 볼 수 있지요. 

Funnel Analysis : 깔대기 효과가 넓은 것에서 시작해서 좁아지는 거잖아요? 우리 고객님들도 많았다가 점점 줄어듭니다 ㅠㅠ 왜 많이 유입된 고객이 구매까지 가는 과정에서 이탈해서 결국은 깔대기 모양으로 형성될까? 이것을 분석하는 것이 Funnel analysis예요. 분석을 위해서 유입된 사용자가 결제까지 가는 단계를 기록하고, 그 단계별로 무슨 문제가 있는지 하나하나 분석하는 단계이며 최종적으로 어떤 단계에서 이탈이 가장 많이 발생하는지를 확인하고 그것을 개선해나가는 방법입니다. 예를 들면, 사이트로 유입되었는데 상세페이지를 조금 보다가 나간다 이러면 상세페이지를 고치면 되고요, 상세페이지를 조금 보더니 장바구니에 담았는데 구입하지는 않고 있다. 이러면 기간 한정 쿠폰을 발급해서 지금 사지 않으면 뭔가 손해를 볼 것 같이 만들어줍니다. 

OMTM(One Metric That Matters) : 매출을 상승시키기 위해 집중해야 하는 딱 하나의 유일한 지료. 가장 중요한 지표를 뜻하는 단어이지요. 특정 시기에 매출을 증가시킬 수 있는 지표를 설정하기 위해 데이터를 분석할 때 가장 집중해야 하는 지표를 OMTM이라고 합니다. 

몰입도·점착성(stickiness) : 유저의 충성도를 보여주는 지표.
산출 공식은 [ 일일 활성화 유저(DAU) ÷ 월 활성화 유저(MAU)] 이다. 계산된 몰입도가 높을수록 유저의 충성도가 높다고 볼 수 있다 (한 달에 한 번 이상 방문하는 유저 중 하루에 한 번 이상 방문하는 유저가 많다는 의미이므로) 

A/B 테스트 : 웹페이지나 제품 상세페이지 또는 배너의 두 가지 버전 중 어느 것이 더 좋은 결과를 도출하는지 테스트해보는 것. 예를 들면 광고에 사용한 배너 이미지가 A일 때와 B일 때 언제 클릭율이 더 높은지 비교해 볼 수도 있고, 배너 이미지에 가격을 노출했을 때와, 할인율만 노출했을 때 어느 것의 클릭율이 더 높고, 클릭당 결제율은 어떤 것이 더 높은지 비료해 볼 수 있음. 소비자의 의사결정도는 순간 순간 바뀌기 때문에 기존 데이터를 기반으로 두 가지 버전을 준비한 후, 실제 A/B 테스트를 통해 짧은 시간 동안 결과를 확인한 후 최종 논의를 거쳐 선택한다.

Cohort(코호트) : 통계에서는 워낙 많이 사용되는 단어예요. 코호트, 요즘 코로나 관련해서도 코호트 집단에 대한 이야기가 많이 나오죠. 코호트는 동일한 조건을 공유하는 집단을 뜻하는데요, 마케팅에서는 동일한 기간 동안 같은 이벤트를 경험한 집단을 뜻합니다. 이 코호트를 설정하고 분석하면, 이 집단의 평균 방문 횟수, 머무름 시간, 구입율, 탈퇴율 등 다양한 것들을 조사할 수 있는데 이 것들을 동일한 조건에 놓고 분석하기 때문에 공통된 반응을 찾아 문제를 해결하는 것이 쉬워 집니다. 예를 들어 3월에 신제품이 출시되었어요. 그리고 3월부터 4월까지 신규 가입자들을 코호트로 설정하고, 이들의 반응을 분석합니다. 그 결과 3~4월에 유입된 신규 고객은 5월부터는 사이트에 유입도 되지 않더니 7월에는 탈퇴하더라. 이런 공통된 결과가 나오면 4월에 한 번 프로모션을 진행해서 유입을 유도하고, 그 다음에도 신제품이 출시되면 2개월 후에는 프로모션을 진행해서 이탈을 방지할 수 있겠죠. 

아하 모먼트(Aha Moment) : 고객이 제품의 가치를 경험하는 순간. 모든 구매 고객이 아하 모먼트를 경험하는 것은 아니지만, 제품의 가치를 확인한 아하 모먼트 경험이 있는 고객은 재구매율이 높고 기업이 제안하는 이벤트나 기업의 또 다른 제품에 더 많이 반응할 가능성이 높다. 따라서 신규 고객이 더 빠른 순간 아하 모먼트를 경험하게 하는 것이 마케터의 중요한 업무이며, 개발팀에서는 소비자가 더 빨리 아하 모먼트를 느낄 수 있는 제품의 특장점을 선별하여 교육할 필요가 있다. 

Pivot(피벗) : 기획한 제품이 실패했을 때 제품이나 사업의 방향을 변경하는 과정. 여러 피벗 사례들이 있는데요, 트위터는 팟캐스트 공유 서스로 시작했는데 같은 해에 아이튠즈에서 팟캐스트 플랫폼을 도입하겠다고 발표하자 사업이 어려워 질 것 같아서 브레인스토밍 끝에 피벗을 결정하고 지금의 트위터의 사업 서비스를 구축했다고 해요. 유투브는 비다오 기반 데이트 서비스였다고 합니다. 사용자들이 자기가 꿈꾸는 이상형을 짧은 동영상 형태로 찍어서 올리면, 이를 기반으로 이상형을 매칭시켜주는 서비스였는데 사업이 잘 안되자(예.. 그랬을 것 같습니다) 대신 온라인에 내가 찎은 영상을 올린다는 것 자체가 사업이 되지 않을까 싶어서 동영상 공유 사이트로 피벗하고 지금의 성공을 이루었다고 하네요. 사진 보정 어플로 많이 쓰는 스노우도 처음에는 소셜 미디어 기능에 중심을 두었으나, 사람들이 카메라 기능에 열광하고 이것만 인기를 얻자 아예 피벗팅해서 사진, 보정을 강화하여 지금의 스노우가 되었죠. 
피벗의 포인트는 바꾸는 것이 아닙니다. 기존 사업의 과정에서 고객의 요구사항을 파악하고, 이를 사업모델에 반영해서 사업을 바꾸는 것이 핵심이죠. 즉, 고객의 요구사항을 파악하는 것이 가장 중요합니다. 아무것도 하지 않으면, 고객의 요구사항을 전혀 알 수 없겠죠. 무언가를 했을 때, 내 기대와 소비자의 반응이 다르다면, 그것을 빨리 파악하고 소비자가 원하는 방향으로 전환하는 것! 그것이 피벗입니다. 

PMF(Product Market Fit) : 제품-시장 적합도를 뜻합니다. 시장에 적합한 제품, 즉 시장에서 팔리는 제품, 소비자가찾는 제품, 소비자가 사고 싶은 제품을 개발해서 시장에서 좋은 반응을 얻고 있는 상태를 얘기하는 거지요. PMF에 도달하면 성공 가치가 굉장히 높아지게 됩니다. 그런데, 출시 하기 전에 PMF를 어떻게 알 수 있을까요? 일반적으로는 최소한의 기능으로 제품을 개발해서 (이것을 시제품이라고 합니다) 출시한 후 시장의 반응을 파악해보고, 거기서 얻어진 피드백으로 시제품에 디자인, 편리함, 또는 새로운 포인트를 추가하여 제대로 제품을 출시합니다. 가끔, 완벽하기 않기 때문에 사람들이 외면할 것이므로 시제품을 만들어서 판매해보는 것은 시간과 자원을 낭비한다고 생각하시기도 하는데요, 그 제품에 사람들이 원하는 포인트만 정확하게 갖춰져있다면 사람들은 그 제품이 내 취향에 꼭 맞지 않다고 하더라도 일단 구입해보고 거기에 대한 평을 남기는 경우가 굉장히 많고 그것은 매우 소중한 자산이 됩니다. 솔직히 말하자면 팔아보기 전까지는 진짜 죽어도 몰라요 ㅠㅠ

MVP(minimum viable product) : PMF에서 언급한 시제품을 뜻합니다. 진짜 핵심이 되는 기본만 간신히 갖춘 제품이지요. 이런게 왜 필요하냐면, 이걸 출시해서 반응을 분석해봐야 개발 제품이 PMF에 도달하는지 아닌지를 볼 수 있기 때문입니다. 완벽한 제품을 만들기 위해서 계속 공을 들인다면 시간과 비용이 많이 들어갈텐데 그렇게 만든 제품이 PMF에 도달하지 못하면 손해가 크겠죠. 그래서 MVP를 출시해서 진짜 시장에서의 가능성을 확인하는거예요. 가능성이 확인된다면 그때 제대로 투자해서 완벽한 제품을 출시해도 되니까요. 미완성인 MVP를 누가 사냐! 이런 의견도 있지만, 글쎄요 진짜 시장의 니즈를 제대로 반영했다면 조금 모자라도 일단 사용해보지 않을까요? MVP를 누가 사느냐 안사느냐 이것 조차도 사실은 MVP가 출시 되어 봐야 알아볼 수 있습니다. 

ICE : 제품에 개선 사항이 나타났을 때 무엇을 집중적으로 개선할 지 점수를 매기는 score frame work인데요, 개선해야할 우선순위를 정할 때 중요한 영향력(Impact), 확신(Comfidence), 수월함(Easy) 이것의 앞글자를 따서 붙인 이름입니다. 개선했을 때 미칠 영향력, 성공할 수 있다는 확신, 개선하는 과정이 어렵지 않은지를 평가하고 이것에 대해 점수를 매겨서 평가하는 과정이예요. I의 점수가 클수록 영향력이 큰 것이고, C의 점수가 클 수록 성공 가능성이 높은 것이고, E의 점수가 높을 수록 어렵지 않게 적은 비용으로 빨리 개선할 수 있는 것입니다. I와 E가 높더라도 C가 낮으면 전체적인 성공 가능성이 낮고, C와 E가 높더라도 I가 낮으면 할 필요가 없는 과정이 되죠.  대부분은 I와 C가 높다면 E가 낮더라도 추진합니다. 왜냐면 여기는 사람을 갈아서 업무를 추진하는 대한민국이니까요 ㅋㅋㅋ 

앵커링 효과(Anchoring Effect) : 고정관념에 대한 이야기입니다. 사람들이 처음에 기준을 잡으면 논리적 근거와 사실에 크게 신경쓰지 않고, 처음 설정한 그 기준을 중심으로 생각하는 효과를 뜻해요. 예를 들면, 정상가를 높게 잡고 할인을 계속 하게 되면 실제 논리적으로는 그 제품은 저렴한 제품입니다. 그러나 소비자는 처음 정상가를 봤기 때문에 이 제품이 80% 할인을 해서 팔건 90% 할인을 해서 팔건 비싸고 좋은 제품을 내가 싸게 산다는 생각을 하게 되죠. 왜냐면 이 상품에 대한 기준을 정상가로 잡아두니까요. (근데 앵커링 효과는 요즘 잘 안통하는 것 같습니다) 

AARRR(Acquisition, Activation, Retention, Referral, Revenue) Funnel: 쉽게 말하자면 고객 유치 및 유지를 뜻하고 결국은 판매를 위한 모든 행위를 뜻합니다. 이게 약어도 길고 발음도 이상해서 약어로 쓰는 경우는 별로 없어요(에이에이알알알 ㅋㅋㅋㅋ). 하지만 AARRR은 고객 유치와 판매 그리고 사후관리까지 종합한 단계이니 간단하게 설명해드릴게요. 

Acquisition(획득) : 신규 고객 유입. 신규 고객이 발생했다는 것에 대한 기준은 회사에서 설정하기 나름입니다. 우리 사이트에 들어만 와도 유입으로 볼 수 있고, 아니면 결제까지는 해야 우리 고객으로 유입되었다고 볼 수 있다고 하는 회사도 있고요 

Activation(활성화) : 고객이 중요한 활동을 하기 시작하는 지점을 뜻합니다. 이것도 회사가 정하기 나름인데요, 클릭하고 들어와서 5초 이상 머물러야 활성화라고 지정하거나, 클릭하고 들어와서 장바구니에 담아야 활성화라고 하거나 아니면 클릭하고 들어와서 첫 구입을 해야 활성화라고 보기도 하죠. 

Revenue(매출) : 고객이 우리에게 수익을 준 단계를 뜻합니다. 

Retention(유지) : 구매한 고객이 탈퇴하지 않고 지속적으로 활동하는 것을 뜻합니다. 보통 3달 이내에 재구매가 일어나야 유지되었다고 보기는 하는데, 이것도 회사가 설정하기 나름이예요.  하지만 그냥 회원가입만 하고 있다고 해서 이걸 유지라고 보는 경우는 별로 없습니다. 

Referral(추천) : 이건 고객들이 자발적으로 입소문을 내는 단계예요. 여기까지 잘 안오죠 ㅠㅠ 이게 잘 안되서 회사에서 마케팅으로 미리 작업을 좀 해놓고 반응을 유도하기도 합니다. 추천이 이루어지려면 1) 추천이 나에게 이익이 될 경우(예를 들면 추천인에게도 포인트 제공), 2) 진심으로 제품에 감동받은 경우. AARRR이 성공적으로 관리되려면, RRR2에 의한 선순환이 되어야 함.